Significado de Negociación
Sustantivo femenino. Del latín negotiatio, -onis.
La negociación es el proceso de diálogo entre dos o más partes con intereses distintos que buscan llegar a un acuerdo aceptable para todas ellas.
Implica ceder en algunos puntos y sostener otros, con el objetivo de alcanzar un resultado mejor que el que cada parte obtendría actuando por su cuenta.
Qué es la negociación
Negociar supone reconocer que ninguna de las partes puede o quiere imponer su posición por completo, y que existe margen para un acuerdo que las satisfaga, aunque sea de forma parcial. Ese margen puede estar en el precio de una compraventa, en las condiciones de un contrato laboral, en el reparto de tareas domésticas o en un tratado entre países.
Se diferencia de la simple imposición en que ambas partes conservan capacidad de decisión: si una de ellas puede obligar a la otra sin necesidad de ceder nada, no hay negociación propiamente dicha, sino una orden aceptada por falta de alternativa. También se distingue del regateo puro, centrado solo en el precio, aunque el regateo es una forma sencilla de negociación.
La teoría de la negociación, desarrollada sobre todo desde la administración de empresas y el derecho, distingue entre negociar por posiciones, donde cada parte defiende una postura fija, y negociar por intereses, donde se busca entender qué necesita realmente cada parte para encontrar soluciones que no siempre eran evidentes al principio.
Origen de la palabra negociación
Del latín negotiatio, -onis, derivado de negotiari, «comerciar, hacer negocios», y este de negotium, «ocupación, actividad», formado por nec (negación) y otium, «ocio». De la misma familia son negocio y negociar.
El origen etimológico es curioso: negotium significaba literalmente «no ocio», es decir, la actividad que ocupa el tiempo frente al descanso. De ahí pasó a designar los asuntos comerciales y, por extensión, cualquier gestión que requiere trato entre partes. El sentido moderno de «diálogo para llegar a un acuerdo» se consolidó con el desarrollo del comercio y, más tarde, con la diplomacia y las relaciones laborales.
Tipos y fases de la negociación
| Tipo | En qué consiste | Ejemplo |
|---|---|---|
| Negociación distributiva | Se reparte un recurso limitado; lo que gana uno lo pierde el otro. | Negociar el precio final de un coche de segunda mano. |
| Negociación integrativa | Se buscan soluciones que beneficien a ambas partes a la vez. | Acordar horarios flexibles que convengan a empresa y empleados. |
| Negociación colectiva | Representantes de grupos numerosos negocian condiciones comunes. | Un convenio laboral entre sindicatos y empresas de un sector. |
Con independencia del tipo, casi toda negociación pasa por fases similares: preparación (conocer los propios intereses y los límites aceptables), intercambio de posiciones, búsqueda de opciones y cierre del acuerdo, idealmente por escrito cuando el asunto lo requiere.
Ejemplos de uso de negociación
Tras horas de negociación, ambas partes firmaron el contrato con condiciones revisadas.
La negociación salarial terminó con una subida menor a la solicitada, pero aceptable.
Prefiere la negociación directa antes que acudir a un mediador.
La negociación entre los países se prolongó varios meses antes del acuerdo final.
No hubo negociación posible: la empresa impuso las nuevas condiciones sin margen.
Sinónimos y palabras relacionadas
Sinónimos: trato, acuerdo, regateo (en su forma más informal), pacto.
Antónimos: imposición, ruptura, ultimátum.
No es lo mismo que:
- Mediación: interviene una tercera persona neutral que facilita el diálogo, pero no decide; en la negociación, las propias partes dialogan directamente sin intermediario obligatorio.
- Arbitraje: una tercera persona decide el resultado, que las partes se comprometen a aceptar; en la negociación son las partes las que acuerdan la solución final.
- Imposición: una parte obliga a la otra sin ceder nada; la negociación exige que ambas partes tengan margen real de decisión.
Preguntas frecuentes sobre la negociación
¿Qué diferencia hay entre negociar e imponer?
En la negociación, ambas partes tienen margen de decisión y ceden en algo para llegar a un acuerdo. En la imposición, una parte determina el resultado sin necesidad de ceder, y la otra lo acepta por falta de alternativa real.
¿Cuáles son las fases habituales de una negociación?
Suelen distinguirse la preparación, en la que cada parte define sus intereses y límites; el intercambio de posiciones; la búsqueda de opciones que satisfagan a ambas partes; y el cierre, con el acuerdo formalizado.
¿Qué diferencia hay entre negociación y mediación?
En la negociación, las partes dialogan directamente entre sí. En la mediación interviene una tercera persona neutral que facilita ese diálogo sin tomar partido ni imponer una solución, a diferencia del arbitraje, en el que sí decide.